Excel to za mało – jak Qlik wspiera analizę danych w farmacji Teva Pharmaceuticals Polska

[Tomasz Samagalski]: Cześć z tej strony Tomek. Od kilkunastu lat zajmuję się dostarczaniem rozwiązań analitycznych dla firm w Polsce i na świecie, różnej wielkości od potężnych korporacji po małe, rodzinne firmy. Na moim podcaście będę rozmawiał z gośćmi, którzy uczestniczyli w procesach wyboru narzędzia oraz będą mogli nam opowiedzieć, co się w firmie zmieniło, jakie były ich największe wyzwania No finalnie czy ten proces przyniósł korzyść firmie.

Mam nadzieję, że informacje które znajdziecie w tym podcaście pomogą Wam również dokonać wyboru narzędzia lub ewentualnie wyjaśnią, na co powinniście szczególnie zwrócić uwagę. Zapraszam na podcast Biznes Napędzany Danymi.

Witam Was serdecznie w podcaście Biznes Napędzany Danymi. Dzisiejszy podcast z długo wyczekiwanym moim klientem w końcu się udało, więc moje serce się raduje. Moim gościem no i poniekąd też Waszym jest dzisiaj Paweł Oczkowski, Commercial Director firmy Teva. To, co charakteryzuje ten podcast, to jest też to, że na dzień dobry pozwalam się przedstawić i zarekomendować właśnie mojemu gościowi, Więc Paweł prośba o krótkie przedstawienie swojej osoby na początku, żeby nasi słuchacze wiedzieli, czym się zajmujesz, czym się Twoja firma zajmuje to trudno nie wiedzieć, ale czym się Ty zajmujesz.

No oczywiście jakiś taki krótki wstęp też o firmie.

[Paweł Oczkowski]: Jasne dzięki Tomek witam Cię jeszcze raz, witam wszystkich słuchaczy. Nazywam się Paweł Oczkowski, pracuję w firmie Teva na stanowisku commercial director, dyrektor handlowy po polsku. Jestem z światem farmacji związany od 17 lat, od 11 lat w firmie Teva.

Wcześniej pracowałem po stronie aptek i sieci sieci handlowych, również w hurcie, więc tego biznesu farmaceutycznego Na etapie dystrybucji naprawdę dotknąłem we wszystkich miejscach. W Teva zajmuję się współpracą z klientami hurtowymi Sieciami aptek aptekami indywidualnymi i od niedawna również promocją lekarską, więc jakby cały też skop tego, czym firma farmaceutyczna może się zajmować.

Mam wiele zainteresowań i to, co mnie cechuje, to na pewno zmienność. Nie mam jednego stałego hobby, tych hobby miałem wiele na przestrzeni lat i praktycznie nie mam takiego jednego stałego, poza może rowerem, działką, na której dużo pracuję fizycznie i to mi sprawia przyjemność i stamtąd też czerpię energię.

I również podróżowanie, myślę, że to nie jest nic unikalnego, bo każdy lubi podróżować. To, skąd czerpię energię, to z rodziny, którą mogę się pochwalić Mam trójkę wspaniałych córek, które jednocześnie dostarczają mi wiele satysfakcji Ale też wymagają wiele energii i to jest coś, co jednocześnie daje i pożytkuje tą energię.

[Tomasz Samagalski]: No, bez dwóch zdań jestem sobie w stanie wyobrazić. Też mam córkę, potrafi dać złoto w kości, potrafi dać pełen akumulator energii, więc jakby rozumiem, o czym mówisz. Znaczy to samo w temacie syna, jakby zawsze tak działa. Ale słuchaj bo fajnie bo zacząłeś w ogóle od hobby, a to jest dla mnie bardzo fajne.

Jak ja zatrudniam ludzi, to zazwyczaj część pytam o hobby. To się wydaje o tyle dziwne a dla mnie się wydaje oczywiste, bo ja też jestem osobą która Nie wiem skąd ma wziąć czas na hobby, bo ich mam już tyle, ale zawsze było to założenie, że jak ja rozmawiam z handlowcem i on mi opowie o swoim hobby, ale tak żeby to hobby stało się moim hobby, to znaczy, że on w moich produktach będzie w stanie przynajmniej może też tak dobrze opowiadać To jakby z tej perspektywy.

[Paweł Oczkowski]: Jasne, no i to jest dość oczywiste. Jeżeli coś robimy czymś się pasjonujemy, no to tym żyjemy. Staramy się też zaszczepić pewnie jakiś zalążek może ta osoba też się zainteresuje, a jednocześnie też mogą się rodzić przyjaźni na całe życie Ja na przykład taką, słyszałem ostatnio historię, gdzie kolega sąsiada spotkaliśmy się przypadkiem, powiedział mi o swojej pasji a właściwie celu na najbliższy czas, ma zamiar się spiąć z Kilimanjaro, a kompana do tej podróży spotyka w Windzie.

Dość przypadkowo bo wjeżdżali na wizytę lekarską w jednej z przychodni i tam się poznali. I ta przyjaźń jest tak scalona tym wspólnym celem, że prawdopodobnie to zrealizują, a znają się już wiele lat.

[Tomasz Samagalski]: No, to bardzo fajny case. A jakie masz obecnie swoje najnowsze hobby?

[Paweł Oczkowski]: Z takich najnowszych hobby skuter wodny.

I to jest coś nowego. Nie mówię, że to jeszcze będzie hobby. Zobaczymy spróbujemy. Myślę, że tutaj też dużo negocjacji z żoną, bo nie jest jeszcze przekonana do tego, czy mogę tam sadzać dzieci. Natomiast mam nadzieję, że jak skosztuję i wspólnie zobaczymy jaka jest tego frajda, to być może się to przerodzi w coś więcej.

[Tomasz Samagalski]: To daj koniecznie znać, bo to jest mega dziwne. Uprawiam sporty ekstremalne od nie wiadomo kiedy i niewiadomo co A w życiu nie jeździłem na skuterze wodnym. To jest w ogóle facet. W życiu nawet nie siedziałem. Jakoś tak się złożyło.

[Paweł Oczkowski]: Zapraszam.

[Tomasz Samagalski]: Na pewno skorzystam. Paweł, trochę do brzegu. Mówisz że w tev-ie pracujesz naście lat, w farmacji jeszcze więcej albo związane z tym rynkiem.

My dostarczyliśmy Wam Qlika do tev-y właśnie też grube naście lat temu. Dzięki za oglądanie Byliście jeszcze beneficjentem cudu technologii QlikView. Obecnie mówimy o Qlik Sense i wszelkiego rodzaju jeszcze otoczeniu całej rodziny produktów Qlik’a. Więc trudno trochę zapytać jak było przed i jak było po, tak?

Ale zasadniczo wiesz, nazwałeś to wprost jako dyrektor handlowy, ale ilość rzeczy, które ty musisz obserwować, które musisz mieć w jakikolwiek sposób no sparametryzowane, żeby ocenić w którą stronę to idzie, wiesz jakby patrząc czy to jest rynek szpitalny, czy to jest rynek apteczny, czy to jest rynek każdy, na którym wy możecie jako firma swoje produkty w jakikolwiek sposób prezentować i tam dostarczać.

Ty jakbyś tak w kilku słowach podszedł do tego, no te analizy w twojej branży są hiperkrytyczne, a co dla ciebie jest hiper krytyczne

[Paweł Oczkowski]: Zacznijmy trochę od tego, bo myślę, że też warto to powiedzieć o firmie Teva, bo firma Tevana przestrzeni lat się zmienia. My jesteśmy firmą farmaceutyczną, liderem swojej branży, pracujemy głównie z lekami generycznymi i z tego jest rozpoznawalna Teva na rynkach.

Natomiast szereg zmian w Tevie również zachodzi, tych transformacyjnych. Dziś realizujemy strategię Pivot to Grow i gdzieś z tego producenta leków generycznych gdzie jest wielu, idziemy w kierunku leków innowacyjnych i biopodobnych. To jest zupełnie nowa gałąź farmacji, którą faktycznie rozwijamy w Tevie i jest jakby fundamentem naszej działalności.

Drugim takim elementem który na przestrzeni ostatnich lat, lat się w Tevie zmienił jest transformacja cyfrowa i w ramach tej transformacji cyfrowej Zmieniamy się jako organizacja, chcąc korzystać z danych ale też i gromadzić, bo tych systemów po kolei pojawiało się dużo więcej, część systemów została wymieniona, na przykład duża też zmiana była po stronie ERP i gdzieś dodatkowo te aplikacje, które towarzyszą temu środowisku powodują to, że tych danych gromadzimy multum.

Oprócz tego mamy też unikalny setup, jeżeli chodzi o dane klientów bo zarówno wymieniamy się tymi danymi z klientami hurtowymi, wymieniamy się z klientami aptecznymi, więc to powoduje ogrom baz danych i wiele wyzwań też, które z tym płyną. To, co jest takie znamienne dla nas i przez te wiele lat w tev-ie, w pracowałem, bo zaczynałem jako młodszy kierownik, jednoosobowa działalność, później dostałem zespół zespół terenowy.

Dziś jestem odpowiedzialny za blisko 220 osób, więc to jest naprawdę masa. To u podnóża tego wszystkiego w pewnym momencie zadaliśmy sobie pytanie, czy na pewno to jest ta droga którą chcemy iść. I ja pamiętam, jak przyszedłem do tev-y, faktycznie mieliśmy dużo tych danych natomiast to, co charakteryzowało nas, to dość manualne gromadzenie i przetwarzanie tych danych z różnych baz.

Nie było możliwości połączenia tych danych w jedno i tak dla przykładu podam, myślę, że wiele osób się też tych zmaga, które pracują z danymi, a którzy chcą uzyskać odpowiedź na różnego rodzaju pytania, to taki kolokwialny dość przykład, nazwa produktu i gdzieś pewnie szereg atrybutów do tego produktu. My praktycznie w każdym systemie mieliśmy produkt nazwany inaczej i gdzieś dopiero szukaliśmy tego unikalnego znaka, którym mogliśmy tę bazę połączyć.

Natomiast to wszystko było robione manualnie, też nie będę ukrywał, był to Excel, w którym każdy był za panu rat. Oprócz tego oczywiście towarzyszyło nam całe środowisko Excelowe, ale w tym sensie że Excele były dostępne na dyskach wspólnych, Excele krążyły gdzieś po mailach, Excele były dostępne dla części osób, nie było dostępnych ich dla innych.

I jeszcze jedna rzecz bym na to nałożył to jest świadomość tego, czym dysponujemy jako firma bo niektóre działy nie były tego świadome, że przykładowo dział handlowy ma do dyspozycji dane klienckie, co również poprawiało jakość planowania i mogło się do tego przyczynić. Także tak to wyglądało kiedyś.

[Tomasz Samagalski]: No to jakby pamiętam że przeprowadzenie tego całego programu Procesu i przekonania Was, że Qlik to jest jednak to narzędzie, no to właśnie ta kwestia której dotykasz, czyli integracja danych z bardzo wielu źródeł, plus jeszcze u Was, nie za bardzo pewnie można, czy pewnie i można wymieniać nazwę dostawcy danych dla farmacji, macie ich kilku i format, w którym te dane były przedstawiane do Was, wymagał bardzo skomplikowanego procesu roz słonowywania tych danych.

Właściwie ludzie bardzo dobrze oczywiście sobie z tym radzili, żeby te cegły były odpowiednio przypisane i w ogóle, ale już na przykład możliwość tworzenia kształtów na mapie według poszczególnych kwestii według poszczególnej cegły, czyli nie związane ani z demografią ani z geografią ani z administracją, tylko właśnie z jakimiś za każdym razem unikalnymi,

Dynamicznie zmieniającymi się, my to nazywamy shapekami, ale tymi kształtami, które mają się na tych mapach wyświetlać, no to były rzeczy bezcenne, żeby można było wręcz na jedno Kliknięcie sobie pooglądać z danej cegły, z danego obszaru z danej rzeczy sprzedaż tak?

[Paweł Oczkowski]: Zgadza się i tu Tomek myślę, że dotknąłeś też bardzo ważnej rzeczy, bo dostępność danych to jest jedno natomiast i wizualizacja i prezentacja to jest zupełnie, zupełnie coś innego i gdzieś mając kiedyś Te dane.

Próbowaliśmy z nich wydobyć jak najwięcej. Oczywiście ta manualna praca ma też to do rzeczy, że jest obarczona błędem błędem ludzkim, który każdemu się zdarzy Mi się zdarzył wielokrotnie więc pokornie się też do tego przyznaje i gdzieś to powodowało błędne decyzje. Pamiętajmy po co to wszystko robimy, po co są te dane.

Dane mamy po to, żeby modelować przyszłość, być świetni w planowaniu, podejmować dobre strategiczne decyzje, modelować pracę strategie brandowe, ale jednocześnie pracę naszych osób, które pracują w terenie i podejmować strategiczne decyzje. Tych decyzji też kilka błędnych podjęliśmy. Niestety albo niestety warto się uczyć na cudzysłowie Ludzi w błędach nie na swoich.

Natomiast jeżeli mamy komplet danych z których możemy korzystać, uzyskamy odpowiedź na wiele pytań To, jak będziemy funkcjonować, jaką strategię, jaką efektywność przyjmiemy, to powoduje to, że te decyzje nie będą błędne. I ja szczerze powiem to historycznie nie pamiętam jak wprowadzaliśmy nowe produkty żebyśmy powiedzieli nie, nie chcemy go.

Dziś jest trochę inaczej i faktycznie wiemy na co możemy liczyć, dzięki właśnie temu zestawowi danych, których mamy, w jasnej i transparentnej formie czytelnej w formie dashboardów a nie gdzieś w Exceli krążących cyferek.

[Tomasz Samagalski]: Wiesz co, to jest też tak że ja pamiętam sytuację kiedyś, teraz już nie pamiętam dla którego klienta farmaceutycznego, bo my tych klientów farmaceutycznych chyba tych wszystkich największych obsługujemy lub obsługiwaliśmy, jeżeli chodzi o dostarczenie na związek analitycznych, ale pamiętam kiedyś był taki przykład, dotarł do mnie jakiś taki partner chyba z zagranicy który próbował stworzyć narzędzie albo miał takie narzędzie i sugerował, że jakby Jest w stanie przewidywać jaki rodzaj profesji lekarskiej będzie przepisywał jakie leki.

W sensie no załóżmy, że z jakiegoś powodu nagle wyskakuje trend, że stomatolodzy przepisują witaminę C. Przepraszam za taki kolokwializm ale sprowadzamy to do takich prostych przykładów. No i z reguły można sobie spodziewać się, że Twoje działania do tej pory raczej mogłyby z witaminą C, raczej byłyby ukierunkowane na przeziębienia, na nie wiem, no może nawet w innej formie czyli wpłynie na kosmetykę i tego typu rzeczy.

A ten taki inny obszar medycyny, który nie jest taki charakterystyczny, nagle może się okazać niesamowitą niszą. No stomatologię podałem po prostu tak dla zwykłego przykładu ale o to chodzi, że no w Waszej branży wyprzedzenie konkurencji w tym obszarze że nagle jakiś lek zostaje przepisywany przez inny typ specjalizacji medycznej Może być niesamowitym deal breaker.

Wy śledzicie tego typu informacje, bo ja wiem, że są firmy na rynku, które tego typu trendy gdzieś tam handlują tym, ale wy jesteście tak duzi, że wy możecie tym handlować tymi trendami i tymi rzeczami, tak?

[Paweł Oczkowski]: Tego pewnie nie będziemy rozwijać natomiast pewnie moglibyśmy handlować natomiast pamiętajmy, jakby chcemy być firmą konkurencyjną a tą konkurencyjności i przewagę konkurencyjną na pewno dane i to, co posiadamy nam budują.

Natomiast to, co powiedziałeś, jasne tak, to ja powiem troszeczkę na innym przykładzie gdzie mamy dane od naszych klientów No i ktoś by mógł powiedzieć, że dostajemy dane ilościowe, możemy je przetłumaczyć na język wartości. Natomiast co z tym zrobić? No masz dane po klientach, okej możemy z tego wyczytać realizację targetów I oczywiście na samym początku do tego się ograniczyliśmy.

Natomiast kiedy przyjrzymy się im bliżej, możemy zobaczyć że różne typy aptek pracują z różnymi produktami, czytać dalej mają innych pacjentów. I za każdą z tych liczb, które dostajemy od naszych klientów kryje się historia. Natomiast tą historię trzeba pewnie odkryć bo bez transparentności i jasnych dashboardów to się nie udaje.

I za każdą z tych cyfr możemy odczytać wiele różnych KPI-ów i obszarów do, do trackowania I oprócz takiej realizacji targetów możemy sprawdzić jaki jest potencjał u danego klienta aptek, jaka jest konsolidacja w obrębie jednego klienta całej sprzedaży. Możemy sprawdzić jaka jest dystrybucja numeryczna czyli w ilu aptekach jest produkt, w ilu aptekach jest i się sprzedaje.

To jest kolejna rzecz, więc możemy naprawdę kopać i kopać i naprawdę jest tego dużo. I trochę jedyna co nas pewnie ogranicza, to nasza wyobraźnia, natomiast staramy się też, takie podejście mamy i staramy się też zaszczepić pracownikom, że jeżeli nie mamy odpowiedzi na pytania, bo mamy pomysł, który jesteśmy w stanie zrealizować, to dane są tym elementem, który nas do tego zbliży.

No jedynie trzeba po nie ładnie poprosić i później oczywiście przetworzyć.

[Tomasz Samagalski]: Znaczy, wiesz no to też jesteście firmą, która tych licencji ma no mnóstwo, więc można sobie wyobrazić, że całość zespołu ma bezproblemowy dostęp do wielopoziomowej analizy. Ta przewaga Qlika, że mamy brak ograniczeń na ilość miar i wymiarów pozwala na to, że te aplikacje są bardzo, bardzo kompletne, tak?

Ale z drugiej strony taka swoboda w budowaniu aplikacji często może spowodować że takich aplikacji powstaje zbyt wiele. U Was tego nie ma, macie bardzo dobrze zorganizowany jakby ten cały tryb developmentu. Są jakby osoby, które pewne rodzaje danych wręcz akceptują, wręcz jakby zanim to wejdzie na produkcję jest to na wielu, wielu poziomach.

Nasz konsultant pracuje z Wami naście lat. Piotr Dębowski rozpoczynał implementację Qlika i w Polsce i na Śląsku świecie u Was jakby i tego typu Procesy przeprowadzał, więc jakby on Waszą firmę zna od góry do dołu. Nawet wczoraj do niego napisałem, mówię Piotrek weź mi powiedz, co tak naprawdę tam już jest, bo po tylu latach trudno mi powiedzieć czego tam nie ma, ale zasadniczo jak wygląda u Was takie standardowe wykorzystanie aplikacji w Twoim obszarze, no bo rozumiem że Ty to patrzysz na topie, no ale ci ludzie w poszczególnych poziomach też mają dostęp do aplikacji jeżeli dobrze rozumiem i jak oni z tego mogą korzystać tak?

[Paweł Oczkowski]: Tak, zgadza się, przed nami jest, za nami przepraszam za nami jest dużo pracy, jeżeli chodzi o stworzenie całego środowiska modelowania danych podejścia do danych nowych które dostajemy tak żeby one były kompatybilne ze środowiskiem które mamy i łatwe później do modelowania, więc to jest jakby podstawa i fundament pracy z Qlikiem.

Dziś korzystamy prawdopodobnie z około 30, może trochę więcej aplikacji Qlikowych i to co jest ważne, my zanim zaczęliśmy pracę z Qlikiem, przeszliśmy przez takie ćwiczenie mapowania potrzeb różnych działów i z jednej strony zmapowaliśmy sobie kto z czego korzysta, i powstaje nam taka pajęcza sieć zależności, ona wyglądała strasznie na samym początku, bo się okazało, że źródłem danych sprzedażowych są wykorzystywane 20 różnych obszarów do różnych rzeczy, począwszy od części finansowych, sprzedażowych, ustalania limitów i tak dalej, i tak dalej.

Więc ta pajęcza sieć dała nam obraz tego, który dział, która jednostka, organizacyjna potrzebuje tych danych Trochę od tego zaczęliśmy i to, co Tomek powiedziałeś, ta liczba aplikacji jest dlatego tak wąska, bo staraliśmy się odpowiedzieć na potrzeby, ale nie każdego udziału z osobna, tylko odpowiedzieć na tą skonsolidowaną potrzebę, tak chcę te dane, bo one mi są potrzebne dotąd.

Stąd też te dashboardy i te obrazy, które mamy w kilku już przetworzonych danych, odpowiadają na potrzeby wielu udziałów jednocześnie a nie tylko jednego. Dziś oprócz tego, że mamy 30 aplikacji, to może być bardzo interesujące dla naszych słuchaczy. Najwięcej wejść do Qlika mamy z zespołów terenowych i to jest coś co taki renesans przeżywa w ostatnim czasie, gdzie ten dostęp do Qlika dostały wszystkie zespoły terenowe, one są w stanie organizować pracę na podstawie danych które są zebrane, są dość precyzyjne też w tym, żeby spojrzeć na swój obszar w którym działają Czy też aptek czy lekarzy i faktycznie pójść tam, gdzie jest tego potrzeba, a nie tam, gdzie wydaje mi się, że powinienem.

I to jest myślę clue tego, jak dziś korzystamy z danych. Dziennie logowań do aplikacji Qlik mamy około tysiąca więc jest to zupełnie inny model niż ten, który wcześniej mieliśmy. Qlik pierwotnie był głównie do tej części biurowej zarządczej strategicznej, a nie do tej operacyjnej To trochę otworzyło nam tego Qlik na wszystkich, a dziś mamy naprawdę aplikacje, które czasami nawet się zawieszają z tego powodu że poniedziałki szczególnie są takie.

Każdy chce zobaczyć gdzie jest i co będzie robił.

[Tomasz Samagalski]: No jakby to, jak Wy podchodzicie do tematu to jest w ogóle dla mnie bardzo imponujące. Powiem Ci szczerze że dużo dużych firm ma to do siebie, że działają stosunkowo wolno w stosunku do rynku. Czyli krótko mówiąc ta masa firmy no uniemożliwia błyskawiczne działanie dostosowanie się, przystosowanie się do potrzeb.

Wy, pomimo tego że jesteście tak ogromni, to doskonale pokazał nie wiem, COVID, wizyty online, to jakby w stu procentach przetransformować Waszą firmę. Wcześniej nie wiem, nie trzeba było zbierać zgód na coś, żeby można było to wysłać żeby było jakby, Kwestia tego, jak szybko zastosowaliście analitykę do tego jak się zmienił błyskawicznie rynek, to ja przy Waszej wielkości jestem pod niesamowitym wrażeniem.

Tak powiedziałem, to, że firmy wielkości 100-500 osób są w stanie błyskawicznie podjąć decyzję o jakichś zmianach, przystosować i dostosować się do nagłej zmiany, to jest oczywiste. Często niezbyt duży cashflow wymusza, że nie ma zbyt wiele czasu na to, żeby coś zrobić. W Waszym przypadku pomimo tego, że jesteście naprawdę jedną z największych firm farmaceutycznych na świecie, to tutaj pod tym względem szapoba jak to się szybko zadziało.

[Paweł Oczkowski]: Tak, natomiast to wymagało naprawdę w pewnym momencie dużej decyzji, bo oczywiście wyzwań po drodze jest dużo, jeszcze więcej wątpliwości, bo to, co było znamienne i myślę, że to dla wielu firm jest w dalszym ciągu, to, że każdy jakby odmazka organizacyjna duży udział miał swoją część analityczną. Oni korzystali ze swoich baz danych, tak je modelować na swoje potrzeby, stąd też one były mało kompatybilne do tego, żeby je łączyć i myślę, że to jest jeden z elementów, natomiast w miarę tego, jak tych aplikacji było coraz więcej, jak tych danych było,

Coraz więcej, a my chcieliśmy zawsze uzyskać odpowiedź na pytanie, to pamiętam, że te spotkania one się przedłużyły, bądź też był follow-up po spotkaniu, bo nie mieliśmy kompletu informacji do tego, żeby podjąć decyzję czy też opracować jakąś część strategiczną. Więc wracaliśmy z powrotem do stolika, modelowaliśmy, modelowaliśmy, wyciągaliśmy, wracaliśmy na spotkanie.

Później znowu się okazywało i tak mogliśmy, więc strata czasu, strata czasu, może inaczej ten czas decyzji był bardzo, bardzo wydłużony i to było duże wyzwanie a właściwie taka motywacja do tego, że musimy coś zrobić i to zmienić. Też w miarę tego, jak te dane rosły potrzebowaliśmy coraz więcej osób, które te dane będą obrabiać, czy też u nas w firmie obróbką danych zajmował się czy trade manager, czy product manager, bo nie miał gotowego dashboardu.

Ja trochę tak sięgając pamięcią, Pewnie około 10 lat temu to praca w tev-ie wyglądała tak że 80% czasu to było gromadzenie, przetwarzanie danych a 20% pozostawało na ich analizie. Dziś jest zupełnie inaczej. Dziś te 80%, może inaczej, kiedyś te 100% dziś nie jest aż tak potrzebne, bo mamy zamiast tej części pracy manualnej mamy Qlika, który pozwala nam czytać dane i je analizować, a nie poświęcać na to, żeby przygotować poszczególne rzeczy do analizy.

I to jest mega istotna zmiana jakby w podejściu i funkcjonowaniu firmy.

[Tomasz Samagalski]: No to ja Ci powiem że to co Ty mówisz to, bardzo dobrze się wpisuje w ogóle w taki trend, Który ja opisuję zawsze wszystkim moim klientom. Po pierwsze, że na rynku konkurencyjnym, a oszukujmy się, Wasz rynek jest bardzo konkurencyjny.

Polska jest oczywiście niesamowitym konsumentem jeżeli chodzi o leki suplementy etc. Tutaj na tym miejscu na pewno jest wiele rynków, o które warto zawalczyć. Ale po drugiej stronie rynek jest bardzo konkurencyjny produkty są bardzo podobne, dotyczą tego samego Więc tu nie ma czegoś takiego, że nagle macie jak ten jeden teraz słynny lek na insulinooporność nazwijmy to najprościej gdzie wszyscy go na świecie chcą.

Tutaj większość leków jest bardzo podobnych. Więc ta konkurencja może być pokonana tylko i wyłącznie poprzez automatyzację, przez robienie tych rzeczy, które inni robią manualnie robienie automatycznie. Wtedy wykluczenie tych błędów I wy się w to doskonale wpisujecie. Ja pamiętam jak wchodziliśmy do firm, ja Qlika do Polski wprowadziłem w 2007 roku.

To z reguły jak rozmawiałem z zarządami, to mówiłem, słuchajcie, zatrudniacie super specjalistów którzy zarabiają bardzo fajne pieniądze, a ich główna praca polega na pracy studenta czwartego roku na przyklejaniu danych z Excela do Excela. Czy o to chodzi w biznesie? I wtedy odpowiedź tego zarządu biznesu była, no tak, ale tego praktycznie inaczej nie możemy robić.

I my to pokazywaliśmy w drugą stronę, że jak najbardziej da się to robić. I zobacz, ta transformacja u Was też zajęła. To ta unikalna funkcjonalność Qlika, która jest jakby standardem jego funkcjonalności, ale dla bardzo wielu rozwiązań, dla bardzo wielu ludzi jest czymś niesamowitym. Także można te wszystkie rzeczy zautomatyzować że można wręcz wywoływać,

Akcje poprzez analizę czegoś i wynik tej analizy spowoduje, że Qlik uruchomi w innym narzędziu jeszcze jakieś inne działania, tak? Jakby ten proces automatyzacji może być na bardzo wielu polach. Standardowo zaczynamy od po prostu automatyzacji. To, co ludzie musieli zrobić ctrl-c, ctrl-v z jednego Excela do drugiego, to już robi z automatu za nich Qlik.

Tych możliwości jest bardzo, bardzo wiele. U Was w ogóle niesamowitą rzeczą był Data Stevard. Ja pamiętam, to była jedna z pierwszych firm, która miała człowieka który jest jego głównym zadaniem było sprawdzanie, czy jakość danych które dostarczył czy przyszły z marketingu albo do marketingu no bo te dane marketingowe często były bardzo, powiedziałbym w wątpliwej jakości albo wymagały bardzo dużo pracy, żeby ta jakość była akceptowalna i to był człowiek który miał normalną fuchę od tego, siedział i sprawdzał, czy dane są okej

[Paweł Oczkowski]: Zgadza się.

No, takie były początki i to faktycznie ten fundament to są dane. Natomiast dane, które Będą z jednej strony czytelne dla nas, a z drugiej strony dość zunifikowane na tyle, że moglibyśmy łączyć. Więc to jest jakby fundament działalności i tego jako firma się też nauczyliśmy. Dziś jak przychodzą te nowe dane, to wiemy dokładnie jak je obejrzeć z której strony, jak zamodelować, gdzie je umieścić.

Więc to jest na pewno know-how, które trzeba mieć, ale tak jak mówisz, muszą być osoby, które tego pilnują. Ja bym jeszcze, Tomek, na jedną rzecz chciał zwrócić uwagę, że to, o czym wspomnieliśmy, że komfort pracy z Qlikiem jest super, natomiast on się też przekłada na komfort pracy ludzi, pracowników, których mamy w firmie.

Ten komfort, patrząc na to, jak się rozwinęliśmy z czego korzystamy, jest zupełnie inny niż kiedyś. Budując przewagę konkurencyjną z jednej strony należy trzeba zwrócić uwagę na, Na produkty na nasze podejście, na strategię, na to, jak wykorzystujemy dane, ale z drugiej strony takim czymś o czym wcześniej nie pomyśleliśmy, to jest komfort pracy naszych ludzi.

Dziś mamy takie środowisko, takie narzędzia, gdzie kiedy przychodzi do nas przedstawiciel, my zaczynamy mu opowiadać on coś już zaczyna kojarzyć, a nagle kiedy zdecyduje się na pracę w tev-ie, otwiera oczy i mówi wow, jak fajnie prosto i przejrzyście można zacząć dzień pracy, spojrzeć gdzie jest się z wynikami i podjąć decyzję, do kogo mam iść.

Więc to jest naprawdę aż miło posłuchać tych historii naszych przedstawicieli, jak było w innych firmach kogo nie porównują, a jak komfortowa jest praca. I ten komfort pracownika jest super istotny w budowaniu konkurencyjności, bo możemy sobie pozwolić na to, żeby faktycznie tych ludzi mieć jak najlepszych.

[Tomasz Samagalski]: To akurat dotykasz też bardzo ważnej rzeczy. Bo ta historia też jest sprzed lat, ale ona widać u Was znowu odbiła idealnie jeżeli chodzi o rzeczywistość, bo kiedyś lata temu zrobiono badanie w Stanach Zjednoczonych, co jest główną przyczyną fluktuacji w działach kontrolingu, w działach finansowych. Dobra, nie chcę już tam nacząć, ale działa chyba w kontrolingu.

I jedną z głównych przyczyn poza brakiem dostępu do Facebooka wtedy, to jakby może mało biznesowy powód, ale jedną z przyczyn było trudne narzędzia do pracy z danymi. Ludzie oczekiwali, że one będą dużo prostsze, bo ktoś może być specjalistą z obszaru controllingu ktoś może być specjalistą z obszaru finansów a niekoniecznie musi być specjalistą technologicznym.

Więc i Tobie jest trudniej znaleźć człowieka który ma dwa wektory skillsów. Czyli technologia i biznes. Zasadniczo raczej trzeba więcej za takiego pracownika zapłacić No bo trudniej jest znaleźć kogoś, kto ma i te i te skillsy. I teraz kolejna rzecz, no niesamowitym problemem jest fluktuacja, no bo jeżeli poszukujesz dzisiaj specjalistę, wiemy jak jest i go trudno pozyskać jeżeli włożysz w niego swój know-how, a on tylko dlatego, że go denerwuje technologia w której ma pracować, zmienia pracę, to to jest miejsce, które na pewno wymaga poprawienia, tak jakby zobaczenia, że da się to zrobić po prostu lepiej.

I tutaj w to miejsce, to co dotykasz, no Qlik wpisuje się idealnie, tak?

[Paweł Oczkowski]: Tak, to się zgadza. Natomiast oczywiście wyzwań po drodze było dużo, bo pamiętajmy jak z prowadzeniem każdej zmiany to już też nie chcę przytaczać ale tam okres buntu, niedowierzania później zgody i rozpoczęcia pracy, my również przez to przechodziliśmy.

I to co takie znamienne też dla Qlika było, to naprawdę dość szybko każdy zobaczył korzyści z korzystania z tego systemu Tak. No taką implementację i otwarcie Qlika na te zespoły terenowe rozpoczęliśmy. Pierwszym działem, który zaczął pracować była dywizja do sieci aptek i aptek indywidualnych. To po tym jak pokazaliśmy co mamy dla nich przygotowane, jaki set, jak łatwość dostępu do tych danych będą mieli, to naprawdę dość sprawnie nam to poszło.

Oczywiście mieliśmy sesje szkoleniowe, jak to zrobić, później dzieliliśmy się tą wiedzą, niektórzy opowiadali swoje historie, jak używają Qlika itd. Więc to była dość duża praca, ale ona była przyjemna i widać było w tych ludziach pasję, że wow, faktycznie ja mogę dziś dużo łatwiej pracować, dużo sprawniej podejmować decyzje.

[Tomasz Samagalski]: To jest też taki bardzo ciekawy case, bo Wy macie ogromne doświadczenie Jeżeli chodzi o swój rynek Nie oszukujmy się, śmiało można powiedzieć, że Teva jako firma wyznacza trendy, ta wiedza, którą macie w ramach swojego managementu, to po prostu kipi aż od doświadczenia zdobywanego przez wiele lat bycia liderami.

Ale z drugiej strony tak jak powiedziałeś, nie zawsze da się to ująć w aplikacji. Ta funkcjonalność ma to do siebie, że potrzebujesz narzędzie, które po pierwsze pozwala iterować, czyli że to nie jest tak, że wierzysz, że w pierwszej wersji zrobisz najlepsze narzędzie na świecie, które już będzie do końca najlepszym narzędziem na świecie i musicie siedzieć nad nim dwa lata, żeby wszyscy się zmużdżyli żeby to było, bo już po dwóch latach trzy czwarte tych założeń jest bez sensu, już się wszystko zmieniło i w ogóle.

No i tutaj się pojawia ta cecha, Według mnie bardzo cenna i to też potwierdzają nasi klienci, że Qlik pozwala się wręcz wiecznie dostosowywać. I teraz ci ludzie, bo jaki jest podstawowy zarzut często, który ja słyszę z takiego lotu ptaka, a bo my tutaj w Polsce to mamy narzędzie z centrali, które tak naprawdę służy centrali do analizowania tego, co my robimy, a one w żaden sposób nie pomaga nam w naszej pracy na lokalnym rynku, oni patrzą na co innego.

A w waszym przypadku mamy case, w którym aplikacja była dostosowywana w czasie przez użytkowników bazując też na ich oczekiwaniu od tego, co ten człowiek z fieldu potrzebuje na końcu tej aplikacji, a nie tylko co management chce zobaczyć z tej aplikacji.

[Paweł Oczkowski]: Dokładnie tak. Przy budowaniu aplikacji myślę, że niezmiernie ważnym elementem jest to, żeby gdzieś poznać potrzeby a nie próbować szukać rozwiązań bo zazwyczaj jak szukamy rozwiązań to nie do końca nam się to rozwiązanie będzie podobać.

Budowę każdej aplikacji zaczynamy od tego, no to weź opowiedz nam, co ty byś tam chciał zobaczyć do czego to użyć. I my dopiero jakby później przystępujemy do pracy, I w międzyczasie oczywiście proponujemy jakieś nasze inne rozwiązania, które się pojawią, którym też zależy mi jako dyrektorowi, kierownikowi, jeżeli chodzi o zespoły terenowe, to chcemy tam mieć.

Natomiast całość zaczyna się od pracy z klientem i tego, jak ja tego użyję, więc im niżej zejdziemy w projektowaniu w designie samej aplikacji, tym lepiej, bo wtedy ona będzie najbardziej trafna i użyteczna. My, kiedy nie mieliśmy jeszcze takiego podejścia, jest kilka takich aplikacji, które po prostu przestały działać bo nie wchodziliśmy do nich.

[Tomasz Samagalski]: No, ja Ci powiem szczerze, jest takie, dwie historie. Jest taki mem, który mówił. Mówi tym, że jak deweloperzy budują osiedla, to nie powinni w ogóle budować chodników Bo obojętnie jak je zbudują, to ludzie i tak chodzą po swoich ścieżkach i dopiero w tych miejscach powinny powstać chodniki, tak? Jakby to dopiero widać gdzie tak naprawdę funkcjonalność tego miejsca.

[Paweł Oczkowski]: Czyli podejście sprzed 90 roku było dobre, bo tam nie było faktycznie tych chodników, dopiero się ścieżki pojawiły i one powstawały.

[Tomasz Samagalski]: No tak, ale to poniekąd tak powinno być, jeżeli chodzi o budowanie aplikacji. A ta druga historia, którą chciałem dotknąć, to jak ja wprowadzałem Qlika do Polski, ja też już, kurczę, w tych moich opowieściach brzmię trochę jak leśny dziadek no ale niech będzie.

Jak ja wprowadzałem Qlika do Polski, to konkurowaliśmy z takimi dużymi amerykańskimi graczami trzyliterowymi albo coś w tym stylu. No i oni, jak mieliśmy klienta który wcześniej używał rozwiązania właśnie chyba, zaraz nie chcę szczepić, ale chyba IBM-a Ale w każdym razie było to tak że wrobili aplikację, proces był oczywiście bardzo długi, trwało to bardzo długo, sukces obwieszczony w końcu udało im się to wdrożyć, co i tak jest rzadkie w starych technologiach.

Ale co się okazało? Zrobiono analizę korzystania z aplikacji. Ponieważ w tych starych technologiach było tak, że aplikacja została raz stworzona jak coś chciałeś zmienić, to trzeba było iść znowu do prezesa po nowy budżet bo przerobienie tej aplikacji nierzadko kosztowało podobne pieniądze, jak zbudowanie jej od początku.

I sprawdzili częstość wchodzenia do aplikacji. No i oczywiście wykres był taki że na początku był pik, a później to schodziło, schodziło schodziło i tak się zupełnie wypłaszczyło, że prawie w ogóle nie wchodzono. No i zarząd spółki podjął się zrozumienia tego, co się stało, mimo sukcesu obwieszczenia wydania petrodolarów.

No i ludzie powiedzieli menedżerowie powiedzieli słuchaj ale my już mniej więcej wiemy co w tej aplikacji jest, My byśmy potrzebowali czegoś dużo głębiej dużo bardziej, dużo mocniej w ogóle, a ta aplikacja w tej podstawowej formie, ona dobra na początku była, wniosła tam coś do biznesu, ale teraz to już tam nawet nie mam potrzeby wchodzić, nie?

I ta cecha dostosowywania permanentnego narzędzia do potrzeb biznesu który dzisiaj się dynamicznie zmienia, to z mojej perspektywy jest cała prawda o wdrażaniu narzędzi Business Intelligence i wy jesteście tego dobrym przykładem, że narzędzi do analizy danych nie da się wdrożyć je się wdraża i jakby chyba, że nazwiemy to, że cechą wdrożonego narzędzia jest jego zdolność do permanentnego dostosowywania się i wiecznego dostosowywania się i wiecznego dostosowywania się, ale generalnie to jest cykl życia narzędzia z firmą i firma się rozwija, firma będzie potrzebowała nowych funkcjonalności i to, co jest niesamowite no to właśnie adaptacja Dobre słowo.

Przystosowanie narzędzia do możliwości dostosowania się do nowych potrzeb firmy.

[Paweł Oczkowski]: Tak. I Tomek jakbyś zadał mi pytanie, ile czasu zajęło Wam wdrożenie Qlika, to nie zajęło. Ono trwa i pewnie będzie trwać Jak z każdym narzędziem z narzędziem analitycznym, zawsze potrzebujemy czegoś więcej. W miarę jedzenia apetyt rośnie.

Dziś jest to, a nawet jak my oglądamy, a weź jeszcze dostaw tutaj to, a to jeszcze by się przydało tam takie kółko żebyśmy widzieli jeszcze ten obraz i tak dalej, i tak dalej. Qlik to wszystko umożliwia i faktycznie w dość prosty sposób jesteśmy w stanie to obrazować. Ta czytelność danych jest. Jest na najwyższym poziomie.

Natomiast cały czas pojawia się coś nowego. Teva żyje i myślę, że każda organizacja żyje, bo jeżeli się stoi w miejscu to raczej będzie to powodowało to, że gdzieś się cofamy, a nie idziemy do przodu. Pojawiają się nowe aplikacje, nowe źródła danych, nowe pomysły i nowe strategie czy też marketingowe, czy do pracy z klientami i cały czas jakby nowe wymiary i sprzedaży i KPI-ów się pojawiają, więc to wymaga ciągłej pracy i adaptacji tych narzędzi, co czynimy.

I właściwie umie trochę porównać aplikacja cykl życia aplikacji bez zmiany to jest zazwyczaj jeden rok. Natomiast w miarę każdego roku to stawiamy oczywiście jakby bazą do kolejnej aplikacji jest tą, którą mieliśmy natomiast ją unowocześniamy dodajemy różne elementy I też słuchamy podpowiedzi użytkowników tego, czego oni by tam oczekiwali, co by chcieli zobaczyć i w jakiej formie.

Więc to jest coś, co żyje na pewno rok, my wiemy jak już przygotować i zaczynamy pracować nad nowocześniętym aplikacją na kolejny rok, bądź też modyfikacji tej obecnej od razu, ale zazwyczaj staramy się to, jeżeli tam nie ma zbyt wielu zmian, to dokładać na bieżąco, jeżeli są faktycznie jakieś game changer, tak powiem, to tworzymy zupełnie nową aplikację na bazie tej poprzedniej.

Więc to musi żyć bo firma żyje, my żyjemy cały czas mamy nowe pomyśle, stąd też nasza konkurencyjność, no i Qlik daje takie możliwości, żeby faktycznie to w miarę sprawnie adoptować.

[Tomasz Samagalski]: Paweł, jakbyśmy mieli określić to, co się dzisiaj dzieje na rynku, czyli jest konkurencyjnie Kolejność Pojawiają się nowe problemy biznesowe, pojawiają się nowe technologie.

W technologii pewnie u nas CAA i tego typu rzeczy. Wy w farmacji tak samo macie pewne jakieś unikalne rzeczy, które wpływają na konkurencyjność rynku, czy nie? Przed jakimi wyzwaniami dzisiaj stoi farmacja?

[Paweł Oczkowski]: Farmacja, a właściwie tevA i ta konkurencyjność, którą my jako tevA chcemy budować, to jest innowacyjność.

I ta innowacyjność w obszarze nowych wprowadzeń, o których na samym początku mówiłem, badań i rozwoju nowych produktów. I to jest zupełnie taki obszar który firma tevA odkrywa. Mamy jasną ścieżkę, mamy te ośrodki badawcze i to jest jakby to, na czym się skupiamy i czym na pewno wyprzedzamy konkurencję, czyli innowacyjność w zakresie produkcji leków.

Natomiast musimy pamiętać też, że Gro obrotu firmy Teva, to na czym się skupiamy to są leki generyczne gdzie jest ich bardzo wiele. I teraz, żeby tą konkurencję wyprzedzić, to musimy zmodyfikować nasze podejście, tak żeby być konkurencyjnych i czasami drobne rzeczy, które zmodyfikujemy, czy w podejściu, czy w strategii brandowej, przyczyniają się do tego, że jesteśmy w stanie być bardziej konkurencyjni niż my Niż nasi partnerzy i konkurenci Natomiast te małe rzeczy, które czasami odkrywamy właśnie analizując danych, powodują to, że jesteśmy w stanie być bardziej konkurencyjni i wyprzedzić.

[Tomasz Samagalski]: To się w stu procentach zgadzam to co powiedziałeś, że już nie mówię o naszym R&D i rozwoju tych takich unikalnych rzeczy, no bo to też jest kwestia posiadania bardzo dużej ilości danych czy w danym obszarze, już nie mówię o tym naukowym obszarze, tylko mówię o tym rynkowym. No bo te decyzje które podejmujecie, właśnie tutaj ilość danych i precyzja tego, czy w tym kierunku iść, czy w tym kierunku iść, no to jest bezcenne.

Ja mam znajomego w Stanach Zjednoczonych, który ma firmę, która robi kilka rzeczy. Pierwsze że bada patenty leków, na ile lat są, sprawdza kiedy się będzie kończył patent danego leku i na przykład mówi, dobra w Stanach Zjednoczonych share market technology Tak, tak, tak, tak 2 miliardy dolarów Przychodzi do takiej firmy i mówi, słuchajcie tu jest lek, w 2036 kończy się na niego patent, wasze wytworzenie tego leku będzie trwało tyle i tyle, będzie was kosztowało tyle i tyle, więc w ciągu takiego i takiego czasu odrobić i będziecie mieli szansę, że przyjmiecie taki potencjał rynku i tyle.

I on tego typu informacjami tam z nimi handluje. Ale to już jest firma która te dane dostarcza. Ja myślę, że na pewnych poziomach tak ogromne firmy jak wy tymi danymi też dysponują, ale właśnie decyzja o tym, żeby podjąć że to będzie ten lek, że to będzie ten chleb i że to będzie taki, to już jest tak krytyczne, że do tego trzeba naprawdę kosmicznych danych.

[Paweł Oczkowski]: To się zgadza. Oczywiście my jako firma mamy własne zasoby do tego, oczywiście gdzieś śledzimy to wszystko, natomiast to też wymaga tego, że te dane musimy mieć, gdzieś magazynować i w prosty sposób umieć je przetwarzać. Oczywiście decyzje co do wprowadzeń to też trzeba mieć z tyłu głowę, są różne na różnych rynkach i oczywiście ta konkurencyjność jest zróżnicowana, jeżeli chodzi z krajów do krajów, więc tą decyzję o wprowadzeniu produktu podejmujemy lokalnie i też staramy się dopasować do strategii globalnych.

Nie zawsze jest to możliwe, staramy się znaleźć różne rozwiązania, natomiast analiza danych w tym przypadku, danych rynkowych, możliwości benchmarku do konkurencji jest czymś oczywistym i czymś z czym pracujemy na co dzień, podejmując tego typu decyzje

[Tomasz Samagalski]: Ja Ci powiem szczerze jak ja byłem pierwszy raz w Hiszpanii i poszedłem do apteki, nie pamiętam już, ale załóżmy, że paracetamol i tam najmniejsza dawka paracetamolu to było w ogóle tysiąc to ja byłem w ogóle w szoku.

O co chodzi? A nie macie jakiejś dwusetki albo czegoś? Ktoś tak na mnie patrzył? Jakiej dwusetki? Więc jakby to, co mówisz że rynki lokalne mogą mieć swoje prawa to nawet na takim banalnym przykładzie jak dawka leku widać po prostu jak na gołej ręce.

[Paweł Oczkowski]: Tak, zgadza się, a jeszcze bardziej jest to ten obraz zagmatwany, jeżeli chodzi o te terapie innowacyjne, na to się jeszcze nakłada Część legalowa i obostrzeń, bo prawo jest różne w różnych krajach i rynkach, więc to jest jedna rzecz.

Druga rzecz to oczywiście podejście do refundacji. To jest też coś, co determinuje czasami wprowadzenie i ta otwartość państw na to, żeby pewne leki były z dopłatami do klientów. To jest coś, co nierzadko decyduje o tym, czy dany lek będziemy wprowadzać na rynek.

[Tomasz Samagalski]: Okej Tak już tak troszeczkę od strony technicznej.

Ja nie wiem czy ja mogę Ciebie zagadywać w tego typu obszarach ale powiedz mi, przynajmniej w Twoim obszarze, czyli tych analiz komercyjnych, ilość wizyt, poziomy sprzedaży, etc. czy dystrybucji z jakiej ilości źródeł korzystacie do pozyskania tych danych?

[Paweł Oczkowski]: Musiałbym policzyć, ale z ogromnej ilości ilości i praktycznie każda aplikacja ma oczywiście części wspólne, bo mamy też master datę, z której korzystamy i którą karmimy, brzydko mówiąc różne systemy natomiast jakby każda aplikacja czy też systemy ERP, CRM, czy też aplikacje wspomagające, no generuje jakieś dane.

Tych źródeł ja mogę powiedzieć, że jest na pewno kilkanaście, może kilkadziesiąt.

[Tomasz Samagalski]: No i to też z automatu otwiera bardzo szerokie pole do tego, dlaczego te dane w Qliku mogą być dla Was tak użyteczne, a nie, że musieliście to gdzieś krok po kroku sobie tam integrować ręcznie no i gdzie były miejsca na tego typu błędy.

Ja rozmawiając z Piotrem pytałem się go, na czym polega tak naprawdę ta cała analiza. kilkanaście Waszych wizyt, bo krótko mówiąc nie ma wprost jakichś komercyjnych sposobów na podniesienie, poza reklamą, no bo OTC wolno reklamować prawda, leki, a nie można reklamować leków na receptę, ale powiem szczerze jak masz 200 ponad osób w fieldzie, to jest co sprawdzać jak to mniej więcej wygląda, jak wygląda penetracja rynku plus jeszcze dane potencjału molekułów na rynku, które dostajecie i możliwość wykorzystania tego.

Ja powiem szczerze, mało branż patrzy tak na dane jak Wy.

[Paweł Oczkowski]: Tak, to prawda. Jeszcze na to pewnie możemy nałożyć target lekarski, czy do dobrego chodzimy, bo gdzieś te dane, tymi danymi też dysponujemy. Więc tych jakby wymiarów o których ty powiedziałeś jest mnóstwo. I teraz, żeby faktycznie podjąć odpowiednią decyzję, a właściwie rękawicę do tego, żeby to wszystko przeanalizować, to też pamiętajmy, że ten człowiek w polu nie jest analitykiem, więc on musi dostać dość taką skondensowaną informację a właściwie pełną podpowiedź do tego Słuchaj zaufaj tym danym, one pokazują, że twój będzie największy potencjał, bo na tym rynku najwięcej się pisze tej substancji, ale nie nasz Więc jak będziemy tam, to będziesz w domu.

Więc to są rzeczy, które dziś są widoczne i dziś są widoczne przez naszych przedstawicieli i one podpowiadają a nie potrzeba ich analiz. I to jest myślę też taki duży krok do tego, żeby faktycznie z tych danych korzystać a nie je mieć, bo dane trochę jak, Ja to podziwiam.

[Tomasz Samagalski]: Ja powiem Ci, że przepraszam że nie będzie słowo bo gdybym w moim,

Patrz ja zajmuję się analizą danych, ale w branży IT i sprzedaży rozwiązań Business Intelligence ja nie dysponuję tak doskonałym benchmarkiem, jakim dysponujesz Ty, żebym powiedział moim handlowcom, zamknijcie oczy i idźcie sprzedawać strzelam do e-commerce’u bo tam będzie największy, Potencjał i prawdopodobieństwo zakupu, bo to, że to już się dzieje, no Wy podobnie jak my działacie na rynku, gdzie ten tort zawsze jest pełny.

To nie jest tak, że jak ja przychodzę do firmy, to ona nie ma żadnego narzędzia do analizy danych, tak? Ona może mieć nawet Excela, ale to już jest zawsze jakieś narzędzie do analizy danych, ale zawsze ma jakieś narzędzie jeszcze konkurencji i w ogóle i my musimy ich przekonać że nasze narzędzie w tak wielu miejscach jest lepsze od tego, co mają, że warto zmienić strategię, zmienić inwestowanie i cokolwiek tak?

W tym obszarze. Wy podobnie macie no idzie ten Wasz przedstawiciel medyczny z przysłowiową witaminą C, no i to nie jest tak, że ten lekarz pierwszy raz w życiu na oczy widzi witaminę C, nie? I z jakiegoś powodu, no akurat przy witaminie C to nie wiem jakim jest, Jaki może być argument na to, żeby ktoś akurat użył mojej witaminy C, ale na przykład już przy niektórych preparatach, które ja przyjmuję, w szczególności w sporcie, to bardzo ważna jest na przykład konfiguracja tego, bo ten główny molekuł jest bardzo istotny, oczywiście, który jest tam przodujący, ale jego pary, które są z nim, mogą powodować, że on jest lepiej wchłaniany, nie wiem, dłużej się adoptuje, no, oczywiście strzelam, ale zasadniczo jest szereg przewag naszego produktu które możemy wykazać nie?

[Paweł Oczkowski]: Zgadza się i to jest doznanie szczególnie dla produktów generycznych i to trochę, co powiedziałeś, te drobne elementy powodują to, że dla pewnych grup pacjentów ten produkt może być unikalny. To leży jakby w naturze działów marketingów działów medycznych, które gdzieś starają się w wszystkich dokumentach znaleźć Odpowiedź na to pytanie, porównujemy różne rzeczy, ja nawet taką jedną rzecz mogę powiedzieć, że gdzieś w lekach nawet kształt czy też wielkość tabletki ma znaczenie.

Oczywiście. Kształt mają problem z połykaniem i dla tej grupy pacjentów faktycznie ta wielkość tabletki będzie miała znaczenie, więc niektóre elementy okołoprojektowe, bo jakby w samej tabletce jest mniej więcej to samo, mogą być inne wypełniacze, ale substancja aktywna jest ta sama, tak właśnie budowanie tych przewag to są te drobne elementy na które,

[Tomasz Samagalski]: Ale to jest wiesz, moja mamusia jest ekstremalnie uczulona na laktozę. Co? Dla osób, które nie są uczulone, to po prostu jest jakby pomijalnym parametrem w przypadku leków tak? A dla niej jest to po prostu wręcz krytyczne, bo próba wyleczenia jej czymś co ma w sobie w tabletce laktozę albo, no to dla niej jest koniec świata, nie, jakby to jakby robię trzy razy gorzej niż chciałbym jej pomóc, nie, ja Ci powiem osobiście, to też mam taką zasadę, że jeżeli ktoś jest moim klientem to z reguły staram się korzystać z jego usług, w przypadku leków jest to trudniejsze, no bo to nie jest tak, że my sobie to wybieramy, ale zasadniczo jeżeli dostaję lek, to nie jest reklama, ale jeżeli dostaję lek z Waszej firmy, ja mam jakąś taki spokój że to jest dobrej jakości produkt, wiesz, ja jako osoba bardzo aktywnie ćwicząca ja tam mam pewnie 7 treningów w tygodniu to ja mam coś takiego, że ja przyjmuję trochę suplementów, rynek suplementów jest tragiczny, nie, zbudowanie zaufania do produktu W postaci suplementów jest tak trudne, żeby mieć przekonanie, że rzeczywiście te wapno tam jest za przeproszeniem, ta witamina C tam w środku jest, no to w przypadku leków to jest dużo łatwiejsze.

Dla mnie to jest niesamowity komfort, że ja dostaję coś przepisane z tevy, ja wiem że ja się nie muszę martwić że tam jest ten ze ściany, a w przypadku suplementów to jest bardzo duży problem. Jest kilka firm na rynku, które robią, wydaje się w miarę wiarygodne, no nie jest program o tym, żeby reklamować producentów suplementów ale bardzo mi to, co chcę powiedzieć, że ta przewaga konkurencyjna wynika też z tego, że wy jako brand, jako teva macie też taką wiarygodną pozycję i to jest według mnie bezcenne, a pewnie pracowaliście na to latami i to nie tylko lokalnie, ale też jako po prostu globalny gracz

[Paweł Oczkowski]: Tak, to prawda.

Jakość jest dla nas szczególnie cenna i ona jest jakby w DNA tevy. Jest to czasami proces kosztowny kosztowny ze względu na to nawet, że rejestracja produktu czy suplementu diety i wprowadzenie go na rynek jest bardzo prosta, z lekiem jest trochę inaczej i jest to proces dość długotrwały i żmudny i wymaga badań, czego nie ma w przypadku suplementów diety, Natomiast faktycznie dbamy o tą jakość

[Tomasz Samagalski]: Ja pamiętam, że jak kiedyś sprzedawałem jeszcze erpy do firm farmaceutycznych, to bardzo istotnym elementem w procesie produkcji była coś takiego jak walidacja, żeby zobaczyć która część danego molekułu, danej tabletki od którego producenta bo gdyby coś się tam nie daj Boże wydarzyło, to taki reverse engineering jest mega konieczny do tego żeby sprawdzić, która partia co i tam i w ogóle.

W przypadku suplementów diety po prostu nie istnieje nic, stąd też one mogą być niebotycznie tańsze. Więc nawet taka firma jak Wy, gdyby chciała robić suplementy zachowując Wasze standardy, no to one byłyby niebotycznie droższe niż to, co robi konkurencja i sprzedaje to byle gdzie i byle jak. No ale ja powiem szczerze ja bardzo zwracam uwagę na to, żeby to był, bo nawet zwykła witamina D, którą też przyjmuję znacząco to zawsze bardziej jestem nakierowany jednak na to, żeby to było jak najbliżej lekarstwa a jak najdalej młodzież Młodej firmy startupowej, kilku dżentelmenów, którzy sobie wymyślili że będą na swoim youtubowym powerze budowali siłę.

[Paweł Oczkowski]: To się zgadza tą jakość myślę, że można odnaleźć w firmach farmaceutycznych z wieloletnim doświadczeniem i renomą, no bo gdzieś jako firma Teva też pamiętajmy, że nawet jak lokalnie coś będziemy wprowadzać, to będzie miało to wydźwięk na cały świat, więc nie możemy sobie pozwolić na to, żeby faktycznie od tej jakości odejść i ona musi być zawsze na najwyższym poziomie.

[Tomasz Samagalski]: No dobra Pawle, to jeszcze takie chyba też koronne pytanie, które zazwyczaj podczas podcastu pada i warto, żeby też padło tutaj. Jakbyś miał wymienić trzy najważniejsze cechy Qlika według Ciebie, które no po prostu usprawniają Ci pracę?

[Paweł Oczkowski]: Możliwość łączenia baz danych, budowania, druga cecha to na pewno jest budowanie jasnych, przejrzystych dashboardów w całej swojej swojej strukturze i O tym już mówiłem, natomiast to, co jest dla mnie mega istotne, to łatwość nauki samej aplikacji i ona jest naprawdę przyjemna dla użytkowników łatwa w nauce i łatwo się przekonać do tego narzędzia.

Myślę, że te trzy elementy powodują to, że dalej rozwijamy pracujemy właśnie z tą aplikacją.

[Tomasz Samagalski]: A jeżeli mówimy o najbliższych tam wyzwaniach dla Qlika, które chcecie powiedziałbym, pokryć tą technologią u Was w firmie, macie już jakiś tego typu, bo wiadomo, że te procesy idą cały czas, no jakby tam przecież Piotr, nieładnie mówiąc u Was mieszka, ale jakieś takie plany na najbliższe miesiące?

[Paweł Oczkowski]: Pewnie nie na miesiące, aczkolwiek zobaczymy, natomiast to, co jest dla nas, Pewnie dla wszystkich z nas gdzieś w różnych obszarach życia. Będzie ingerować, bądź już ingeruje, to sztuczna inteligencja, którą jakby Qlik również rozwija. Widzieliśmy ostatnio prezentację gdzieś w Stanach Zjednoczonych, oglądałem retransmisję co prawda, nie na żywo, ale widziałem też możliwości Qlika z tym związanej i to jest faktycznie coś, co byśmy chcieli również adoptować.

Pewnie trochę odwrotnie, bo nawet nie jesteśmy świadomi które potrzeby będziemy w stanie tym pokryć ale wiemy że na pewno to jest kierunek ten, który będziemy chcieli rozwijać.

[Tomasz Samagalski]: To super, że tego dotykasz, bo jesteście w trochę uprzywilejowanej sytuacji, bo dzisiaj o AI się mówi bardzo dużo, bo jest to taki modny temat, ale naprawdę zapomina się o fundamentach żeby AI działał dobrze, w szczególności w tym obszarze biznesowym, muszą być bardzo dobrze poukładane dane.

Bez tego nawet zobacz sobie jak halucynuje czat GPT zadając mu jakieś tam pytania. Nawet wpisując swoje imię i nazwisko można się dowiedzieć, że jest kangurem. To jakby jest zupełnie inna historia. Więc świadome podejmowanie decyzji na bazie tego, co nam wyrzuci AI, no to żeby był ten komfort, że Ty nie za każdym razem albo przynajmniej w jakimś wysokim procencie możesz powiedzieć, dobra wchodzę w to, a nie jak teraz.

Jeżeli czat GPT podaje Ci jakąś informację, to Ty i tak musisz trzy razy sprawdzić, czy Ty z siebie nie robisz za przewróceniem błazna używając tej informacji, bo jeszcze musisz czterech innych źródeł sprawdzić. Ja powiem Ci, że 90% informacji, które w jakiś sposób, Przechodzi przez AI i tak jeszcze 10 razy weryfikuje, bo on potrafi konfabulować na każdy możliwy temat i do wielkości zadajesz pytanie, a jaki obrót ma ta firma i nagle się okazuje że w jednym jego zapytaniu ona ma 4 miliardy dolarów a w innym ma 300 milionów dolarów Zero wiarygodności, no tak się naprowadzić biznesu na podstawie tych danych.

I to, co my robimy dla naszych klientów i pewnie u Was również będzie miało miejsce, to przygotowujemy firmę na AI, tak zwane company AI ready i to jest coś, mamy taki przy naszym kolejnym narzędziu pewnie, którym będziemy musieli się posiłkować w prowadzeniu u Was AI, czyli narzędzia z tej rodziny Talenda mamy coś takiego jak Trustscore.

Czyli analizujemy to, co chcemy użyć do tej analizy i ten Trust Score ocenia, że jakość tych danych jest wystarczająca, żeby użyć je do analizy w AI, bo tak jak powiedziałeś, podjąć decyzję na podstawie błędnych danych no żaden sukces. Ja wiem, że w logice mówi się, że z dwóch błędnych można dojść do jednej prawdziwej, ale to nie o to chodzi, żebyśmy mieli metodę laicką 50-50, uda się albo się nie uda.

Więc to jest też na pewno coś, do czego trzeba się mocno przygotować i my jesteśmy jak najbardziej przygotowani do tego żeby przygotować firmę do AI

[Paweł Oczkowski]: Tak teraz sobie przypomniałem, nie pamiętam kto, ale myślę, że nie tylko jedna osoba definiuje czwarty czynnik produkcyjny poza pracą z ziemią kapitałem, to są nimi dane.

Natomiast te dane same w sobie nie są przewagą, natomiast to co z nimi zrobimy jak z nich skorzystamy. Myślę, że na pewno kierunkiem jest sztuczna inteligencja, bo ona pomaga faktycznie wydobyć, ale to co powiedziałeś, no ten fundament musi być odpowiednio zbudowany, bo inaczej ten cały dom może powstanie, ale czy długo powstaje, to tego nie wiemy.

[Tomasz Samagalski]: Dokładnie tak. Słuchaj bardzo Ci dziękuję za rozmowę. Myślę że ludziom, którzy podobnie jak Ty patrzą na dane w sprzedaży w marketingu dała ona też, bardzo wiele pozytywnych hintów jak można sobie usprawnić pracę Oczywiście, gdybyśmy zaczęli wchodzić nie wiadomo jak głęboko, to nie wiem, czy nie spowodowaliśmy, że podcast będzie trwał 3 godziny a nie godzinę, co chyba nie jest celem samym w sobie.

Ja oczywiście do wszystkich, którzy nas słuchają, jeżeli będziecie mieli do Pawła jakieś pytania, proszę prześlijcie je do nas na office@.dataWizards.pl, a ja już Pawłowi je przekażę i postaramy się ewentualnie indywidualnie do Was odpowiedzieć. Z mojej strony serdeczne podziękowania za poświęcony czas i podzielenie się swoją wiedzą.

Cieszę się, że kolejny entuzjasta Qlika pojawił się na moim podcaście. No cóż z mojej strony serdeczne dziękuję.

[Paweł Oczkowski]: Dzięki Tomek Nie jest broń Boże moją intencją budowanie konkurencji TEF-ie, natomiast polecam, naprawdę polecam pracę z Qlikiem. Jest to narzędzie, które zmienia firmę i to samo stanowczo z nią też mogę powiedzieć.

To nie jest tylko obraz danych, ale to na ilu płaszczyznach ta praca jest łatwiejsza, łatwiej podejmować decyzje i przyjemniejsze środowisko pracy, a tym komfort pracowników to jest naprawdę coś, co bez czego tak naprawdę sobie nie wyobrażam dziś życia i prowadzenia wielu działów. Więc to jest coś, co naprawdę warto wdrożyć i budować, bo to daje nam naprawdę fajny komfort Komfort pracy i buduje konkurencyjność firmy.

[Tomasz Samagalski]: Na potwierdzenie Twoich słów w jednym z ostatnich postów Mike Capone, prezes Qlika. Napisał post, w którym pokazał informację, że 75% firm Fortune 500 używa Qlika. Dobrym przykładem również jesteście Wy, czyli towarzystwo na pewno bardzo dobre, co jest bardzo fajne. Nie trzeba być tak ogromną firmą jak Teva.

Można być przedsiębiorstwem z middle marketu bez najmniejszego problemu. Mamy klientów którzy dzisiaj są naszymi ogromnymi użytkownikami a zaczynali od jednej licencji, więc jakby ta potrzeba analizy danych chyba jest na każdym poziomie, co jest fajne. Czy jesteście ogromną Tevą, czy jesteście małym średnim wielkim polskim przedsiębiorstwem, będziecie korzystali z tego samego narzędzia co największe firmy na świecie.

Serdecznie dziękuję za poświęcony czas na podcast i do usłyszenia.

[Paweł Oczkowski]: Dziękuję. Dziękuję Tomek.